Pague quanto quiser

(Fiz essa matéria há dois anos. Ficou na gaveta, envelheceu e não posso fazer nada com ela a não ser publicar aqui. Então aí vai)

Em 1986, em uma cidadezinha de 30 mil pessoas chamada Abingdon, na Inglaterra, um grupo de cinco amigos de um colégio só de garotos resolveu montar uma banda. Começaram a ensaiar todas as sextas-feiras, o dia disponível do estúdio da escola. Sempre às sextas. Por isso, colocaram o nome do conjunto de On a Friday. Em 1988, a prefeitura de Mombuca, uma micro cidade de 3 mil moradores no interior de São Paulo, inaugurou a escola rural Arapongas, que ia até a quarta-série. Em 1991, a pedido da gravadora que os contratou, a EMI, uma das maiores do mundo, o On a Friday trocou o nome para Radiohead. Eles lançaram o primeiro disco em 1993. O segundo saiu dois anos depois, em 1995. No mesmo ano, no interior de São Paulo, a escola rural Arapongas fechou as portas. Fazia mais sentido mandar as poucas crianças que moravam na região estudar na cidade.

Mombuca, 2008. Camila Dimitrov explica as regras para os 14 hóspedes: “este albergue, Arapongas, é um albergue completamente diferente. Para quem não sabe, a diferença é a seguinte: em todos os albergues existe um preço específico, e vocês acertam no final. Em Arapongas não tem preço. Quem quiser contribuir pode deixar o dinheiro numa panelinha de fondue que tem na sala de refeições. Mas quem estiver sem grana ou que, por algum motivo, acha que não tem que pagar, será atendido exatamente igual aos outros”. Camila, 33, é advogada, mas mais parece uma monitora de acampamento. Ela usa calças cáqui largas e cheias de bolsos, camiseta estampada e tênis e tem cabelo muito comprido, na altura da cintura. Normalmente, ela fala baixo. Mas se entusiasma e levanta a voz quando conversa com muita gente. Foi o que aconteceu quando ela disse aos hóspedes o óbvio – que, sem pagamento, a pousada não funciona. “Arapongas é mantido por vocês, a partir do momento que passam lá.”

Arapongas, a antiga escola rural transformada em pousada, só abre as portas às quartas-feiras, dia em que os participantes do Caminho do Sol passam lá. Declaradamente inspirado no Caminho de Santiago, o Caminho do Sol, uma peregrinação pelo interior do Estado de São Paulo, já reuniu 6 mil pessoas em seis anos de existência.

O albergue é o único do Caminho do Sol que adotou o pague como quiser como política de preços. “Queremos que o caminhante reflita, e transferimos para ele a responsabilidade dessa reflexão, inclusive decidindo se ele irá ou não contribuir com o albergue”, explica Artur Mota, um dos voluntários responsáveis por Arapongas. O desembolso é anônimo. A panela de fondue fica num canto discreto, e pode-se abri-la em qualquer momento da estadia. Quando a Camila apresenta a casa aos viajantes, ela fala pausadamente: “quem quiser contribuir: direto na panelinha. Não precisa comentar com ninguém. Deixa na panelinha”. Mesmo assim, muita gente faz questão de dizer que pagou – e quanto pagou. O Artur conta que é comum abrirem a panela e encontrarem cheques – uma maneira do hóspede mostrar quanto deixou. Numa dessas vezes, o valor do cheque era R$ 1 mil. Ele foi ao encontro do generoso para dizer que era muito. A resposta foi: “eu tenho condições de pagar essa quantia e a idéia de ajudar alguém que eu não sei quem é me fascina”. Encerrada a discussão.

Outros artistas já tinham lançado mão da mesma estratégia, mas foi o Radiohead que popularizou o pague como quiser no mundo. O contrato deles com a EMI, a gravadora que impôs o próprio nome da banda, terminou, e eles decidiram lançar um disco – In Rainbows – pela internet para que os clientes escolhessem quanto pagar. A banda ganhou as páginas dos cadernos culturais, de informática e de economia.

Artur Joly é músico e também um dos donos da gravadora Recohead. “O nome não tem nenhuma relação com o Radiohead. Quando comecei, em 98, nem conhecia eles”, conta o Joly. Mas ele se inspirou no esquema de In Rainbows para lançar a estratégia do próprio disco, o Jolyman. “No disco antes desse, gastei muito dinheiro com prensagem de CD, e teve problema com entrega no prazo, os discos chegaram depois do show de lançamento.” Ele ia disponibilizar de graça, mas depois do disco do Radiohead, ele optou por deixar a escolha a cargo do ouvinte. Joly acha que quem paga “está doando para uma causa artística”, e não pagando por algo que terá em troca, pois dá para conseguir as músicas sem desembolsar nada.

“Onde os oligopólios não têm mais tanta força, caso da indústria fonográfica, o pague como quiser vai ser cada vez mais comum”, acredita Marcos Fernandes, economista da Fundação Getúlio Vargas. “Acho que vamos ver esse sistema em outros setores da indústria de entretenimento, como em cinemas e shows.”

No Caminho do Sol, a peregrinação pelo interior de São Paulo, é muito raro encontrar caixas eletrônicos de bancos. Por isso os participantes precisam começar o trajeto com quase todo o dinheiro que pretendem gastar. Silvana de Castro Cardoso, comerciante de São José do Rio Preto, fez as contas: “em cada pousada que a gente pára, paga R$ 55. Fora, assim, um refrigerante, uma cervejinha que você toma. Tudo que você pega é pago”, resume a Silvana. “Você vê, onze dias, a bem dizer são doze pousadas, você paga na faixa de R$ 55 a R$ 60 a cada parada. Se quiser um kit que vem lençol, travesseiro e toalha tem que pagar R$ 10. É complicado trazer isso na mochila. Acho que o final, gasta uns R$ 1 mil”, ela calcula.

Os 14 hóspedes recebidos pela Camila se dividiram nos dois quartos da antiga escola rural. Eles fizeram três refeições – almoço, jantar e café-da-manhã. A comida é vegetariana (todos os pratos foram bolados pelo Artur) e não servem bebida alcóolica. Os chuveiros, no exterior da casa, recebem água de caminhões-pipa. “Tudo que vocês encontrarem na casa é para ser utilizado”, continua explicando a Camila. “Bala, doce, geladeira. Vocês podem abrir os isopores onde tem refrigerante. Sintam-se à vontade”, ela ordena em voz alta e entusiasmada.

Um artigo no jornal The Seattle Times tornou o Terra Bite Lounge conhecido mundialmente. Assim como o Arapongas e os discos do Radiohead e da Recohead, o sistema de pagamentos deles é voluntário. Depois da primeira matéria, o dono do café, o programador da Google Ervin Peretz, 37, recebeu tantos pedidos de entrevista que fez uma página de FAQ na internet. Lá, se lê: “Não somos santos, não fazemos caridade, não somos ativistas”. Eles escolheram o pague como quiser para “fazer uma experiência e uma demonstração da honestidade do consumidor americano”.

“Atitudes como essa constrangem o comprador a pensar num preço justo”, opina o professor Marcos Fernandes. “Pagar zero é auto-condenável em um lugar pequeno onde as pessoas se conhecem. Por isso é normal que paguem o preço de equilíbrio de mercado mesmo quando o ofertante diz: dê seu preço”, ele explica.

Tudo bem, num lugar onde todo mundo se conhece isso pode acontecer. Mas a internet não é exatamente um lugar pequeno onde todo mundo se conhece. Por que nesse caso o consumidor pagaria algo próximo do preço de mercado? “Só tenho uma resposta parcial: porque acham a atitude simpática. Isso é importante na economia, simpatia pode agregar valor ao produto vendido e à imagem”, diz ele.

E na prática, funciona? No FAQ sobre o café Terra Bite está escrito que os custos e as receitas se equilibram. Eles dizem que não ambicionam mais do que isso. “Funciona, mas só por causa da publicidade gratuita que temos” (ou seja, as matérias e reportagens de TV e o boca a boca gerado).

O resultado da experiência feita pelo Radiohead não foi divulgado. Segundo o site ComScores, 60% das pessoas que baixaram as músicas não pagaram nada. A internet está mudando radicalmente o negócio da música. Os shows começaram a dar mais dinheiro do que os discos. Mesmo com o desempenho comercial não tão satisfatório, a estratégia foi considerada brilhante. Outros artistas de renome, como o Prince e a banda Nine Inch Nails, também colocaram músicas na internet para que o fã pague quanto quiser.

Artur Joly, que também lançou o disco nesse esquema, não se arrependeu da experiência, mas da próxima vez irá disponibilizar o disco de graça. Ele faturou R$ 100 com as vendas, em grande parte dificultadas pelo sistema trabalhoso para pagamento – doc no banco, uma tecnologia dos tempos de disco de vinil. “Numa noite um cara me deu uma cerveja como pagamento pelo disco, ele disse que fazer doc dá muito trabalho”, contou.

Quando os caminhantes do interior de São Paulo começam a viagem, não sabem que irão se deparar com a alternativa de pagar quanto quiserem, mas sabem que o preço médio da estadia é R$ 55, e é isso que a maioria deles deixa em Arapongas. Ivan Zambuelo, um projetista de máquinas aposentado, sintetiza: “eu já tinha previsto um valor, aqui continua sendo o mesmo”. O Artur, o voluntário que foi tentar devolver os R$ 1 mil ao caminhante generoso, diz que eles não têm nenhuma tabela ou controle sobre o histórico das receitas da pousada, mas que geralmente encontram na panela de fondue um bolo de dinheiro que, dividido pelas cabeças que dormiram lá, dá “uns R$ 50”.

Foi a Camila quem pegou a panela de fondue no dia em que estive lá. Quando ela contou o dinheiro, a soma foi de R$ 551. “Isso dividido por 14 (que era o número de hóspedes) dá quanto?”, perguntei. “Boa pergunta. De cabeça não vou saber te dizer.” A Camila estava tão certa de que eles cada um havia deixado algo muito próximo de R$ 50 que sugeriu fazer a conta inversa: “multiplica R$ 50 por 14”. Só que tinha muito menos do que R$ 50 por hóspede na panela de fondue: R$ 39,35. “É… não tem padrão”, ela disse depois de se dar conta de que desta vez a média foi 20% menor. “Cada um faz da forma como acha que tem que fazer”, ela disse numa voz mais baixa do que o normal, sem entusiasmo algum. O óbvio não é óbvio para todo mundo.

1 comentário

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Uma resposta para “Pague quanto quiser

  1. natashe

    interessante, gostei (:

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